Trainingsziele STRUCTOGRAM®
Das Structogram gibt dem Teilnehmer des Seminars den Schlüssel zur Selbstkenntnis, d. h., die genaue Kenntnis seiner Biostruktur und damit seiner Chancen und Risiken, seiner Stärken, Schwächen und Defizite, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel. Anstelle von allgemeinen „Handlungsrezepten“ wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann.
STRUCTOGRAM®
Mit dem Buch „Schlüssel zu Selbstkenntnis“ von Professor Schirm führt jeder Teilnehmer seine Biostruktur-Analyse selbst durch.
Trainingsziele TRIOGRAM®
Das Seminar »Triogram« gibt dem Seminar-Teilnehmer den Schlüssel zur Menschenkenntnis. Er lernt, die Biostruktur anderer Menschen zu erkennen und wird sensibler für ihr Verhalten. Er kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Er wird ihr vermutliches Verhalten besser vorhersehen und erkennen, was er von ihnen erwarten kann und was er nicht erwarten sollte. Mit dem Triogram ist es ferner möglich, mehrere Biostrukturen zu „orten“ und zu visualisieren. Es dient daher auch dazu, Teams zu analysieren und optimal zusammenzusetzen.
TRIOGRAM®
Mit dem Buch „Schlüssel zur Menschenkenntnis“ von Professor Schirm werden die Erkenntnisse und die praktischen Erfahrungen im Alltag mit der Biostrukturanalyse genutzt, um die eigene soziale Kompetenz zu verbessern.
Trainingsziele SCHLÜSSEL ZUM KUNDEN I und II
Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernt der Teilnehmer unter anderem wichtige Grund- und Kaufmotive, soziale Motive, produktbezogene Einflussfaktoren sowie Kaufwiderstände der unterschiedlichen Biostrukturen kennen. Er lernt, daraus die "passenden" Argumente für die Privat-leistungen seiner Praxis abzuleiten. Und schließlich lernt er, die spezifische Signalwirkung dieser Privatleistungen im Triogram zu orten. Der Teilnehmer lernt weiterhin die verbale Kontaktaufnahme in den verschiedenen Biostrukturen einzusetzen und die Bedarfsanalyse vorzunehmen. Durch das Erkennen von Kaufsignalen in den verschiedenen Biostrukturen wird das Entscheidungsverhalten des Patienten klarer. Kaufwiderstände werden besprochen und das entkräften dieser wird erarbeitet. Die gezielte Nachbearbeitung wird in Gruppen erarbeitet, getreu der Aussage: „Nach dem Verkauf ist vor dem Vorkauf.“
Der erfolgreiche Zahnarzt wird — bewusst oder unbewusst — die gleiche Privatleistung an unterschiedliche Patienten auf "unterschiedliche" Weise anbieten: Durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Dabei zeigen sich Structogram und Triogram als "Ordnungs-Prinzipien", um die Unterschiedlichkeit von Patienten sowie die spezifische Selbstzahler-„Persönlichkeit“ bewusst und nachvollziehbar zu machen.
Voraussetzung der Teilnahme an den Seminaren "Schlüssel zum Kunden I und II" ist die vorherige Teilnahme am Structogram- und Triogram-Seminar.
Seminare SCHLÜSSEL ZUM KUNDEN I und II
Dauerhaft erfolgreich Privatleistungen verkaufen. Das Wissen erfolgreich im Training und danach in der Praxis umsetzen. Die gleiche Leistung an unterschiedliche Biostrukturen verkaufen lernen. Verkaufserfolg hat vor allem drei Ursachen und deshalb auch drei Voraussetzungen, die im Training geschaffen werden müssen:
1. Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode.
Die Voraussetzung dafür ist die Selbstkenntnis. Denn Sie können nur dann die geeigneten Methoden und Techniken bewusst auswählen, wenn Sie Ihre eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennen.
2. Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Patienten soweit es zur Authentizität des Zahnarztes „passt“. Die Voraussetzung dafür ist die Menschenkenntnis, die auf der Grundlage der Selbstkenntnis erworben werden kann. „Automatische“ Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.
3. Ursache: Eine spezifische Kenntnis der angebotenen Privatleistungen. Die Voraussetzung dafür ist eine Kenntnis, die sich nicht nur auf die Eigenschaften der Privatleistungen beschränkt, sondern die Privatleistungen mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.
Erfolgreicher Verkauf von zahnärztlichen Privatleistungen setzt somit voraus, die individuellen Motive und die daraus resultierenden Bedürfnisse des Patienten zu erkennen und so für jeden die wirksamsten Argumente und das passende Angebot zu finden. Dabei lassen sich die vielfältigen Bedürfnisse auf wenige Grund- und Kaufmotive zurückführen, die Antrieb zum Kauf sein können. Die Wurzeln für diese Motive liegen stets in irgendeinem Vorteil, den sie in der langen Geschichte der Evolution für das Leben brachten.
Ziel
• Optimieren von Präsentations- und Verkaufsgesprächen, Umsetzen von Kommunikationstechniken
• Erkennen und Überprüfen der Eigenbilder und Verhaltensstile im Umgang mit anderen Menschen deren Sympathie gewinnen, um mehr Erfolg in Beratung, Verkauf und Patientenorientierung zu erlangen.
Die Teilnehmerzahl liegt bei allen Seminaren zwischen 10 und maximal 17 Personen.
