Für diesen Markt sind Ärzte geradezu prädestiniert. Sie sind die Experten der Gesundheit. Sie allein sind aufgrund ihrer fachlichen Kompetenz in der Lage, diese Leistungen qualitativ hochwertig zu erbringen. Wenn Sie verhindern wollen, dass Ihnen die Kosten über den Kopf wachsen, müssen Sie ernsthaft neue Wege einschlagen. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, kommen Sie um den erfolgreichen Verkauf von Selbstzahlerleistungen nicht herum. Sie werden zum immer wichtigeren zweiten Standbein der Arzt- und Zahnarztpraxis.
Stimmt Ihr Konzept?
Sie können Selbstzahlerleistungen als zusätzliche Einnahmequelle ausschöpfen. Die Antwort auf diese Frage, wie der erste Schritt zur richtigen Strategie ist: Wir analysieren, welche zeitlichen und fachlichen Ressourcen Ihr Personal einbringen kann, welche räumlichen Voraussetzungen vorhanden sein müssen und wie erfolgreich und mit welcher Kommunikation Sie bisher Ihre Selbstzahlerleistungen dem Patienten näher gebracht haben.
In Einzelgesprächen mit den Helferinnen werden die aktuelle Praxissituation und die persönliche Einstellung zu Selbstzahlerleistungen geklärt.
Hemmschwelle abbauen durch richtige Kommunikation
Selbstzahlerleistungen verkaufen sich nicht von alleine. Denn „Verkaufen“ und Überzeugen hat der Arzt nicht gelernt. Die Denke „Ethik vor Monetik“ hindert viele Ärzte, medizinische Leistungen gleich in der Praxis in bare Münze zu verwandeln. In diesem neuen Markt hat der Arzt die Rolle des Verkäufers; der Patient ist Kunde. Die persönliche Ansprache der Patienten spielt hier eine ganz wesentliche Rolle. Dass richtige Kommunikation erlernbar ist, beweisen unsere praxiserprobten Strategien.
Entscheidend für Ihren Erfolg ist auch, dass sich Ihr Praxisteam mit den Leistungen identifiziert und Sie bei der Umsetzung unterstützt. Ihre Mitarbeiterinnen müssen in der Lage sein, Ihren Patienten Selbstzahlerleistungen emotional und positiv näher zu bringen. Die Helferinnen müssen den persönlichen Nutzen einer Leistung aufzeigen, die Patienten nach deren Motiven und Bedürfnissen fragen. Wie Helferinnen Verkaufs- und Gesprächstechniken erfolgreich einsetzen können, lernen sie in praxisbezogenen Gruppentrainings. Eventuelle Hemmschwellen werden abgebaut; sie bekommen eine positive Einstellung zum Verkauf.
Wenn Sie sich als Arzt für den zweiten Gesundheitsmarkt entschieden haben und Selbstzahlerleistungen erfolgreich etablieren wollen, ist ein professionelles Marketing und ein auf die Praxis zugeschnittenes Gesprächskonzept Voraussetzung.
Eine gezielte Beratung hilft Ihnen, Ihre Praxis im Gesundheitsmarkt richtig zu positionieren.
