Als frequenter Besucher von Seminaren verschiedener Themen, unteranderem auch Verkaufsseminaren, hatte ich eine Frage im Hinterkopf: Was tun, wenn ein Patient mein „Produkt“ nicht möchte oder es sich nicht leisten kann?
Auf diversen Veranstaltungen vorher bekam ich nur unbefriedigende Antworten, wie z. B diese:
Gegenfrage an den Patienten, ob er sich das Geld für die Behandlung nicht leihen könne? Oder die Anmerkung, dass er hier dann falsch in der Praxis sei!
Dies entspricht je nach Situation zwar manchmal den eigenen Emotionen, ist aber durch die Bindung an die Kassenzulassung nicht realistisch. Reinhard Homma war der erste und bis dato einzige Trainer, der in einer gespielten/gestellten Szene (er als Zahnarzt), durchblicken ließ, dass es zwar keine Leistung über die Kassenleistung hinaus umsonst geben würde, den Patienten aber auch nicht ablehnte. Der Umgang mit verschiedenen Charakteren, von „offen für alles“ bis hin zum Skeptiker, wie sie sich in meinen Angestellten wiederspiegeln, und von dem auch etwas in mir schlummert, war professionell und authentisch.
Für mich, und das war bestimmt nicht zufällig, sondern von Reinhard Homma so gewollt, kamen die Wechsel zu einem anderen Sachverhalt genau zum richtigen Zeitpunkt. So blieb die Veranstaltung bis zum Ende immer kurzweilig und ansprechend.
Dr. Alexander Hirsch
Praxis für Kinderzahnheilkunde
Sindelfingen
