Mit der Zahnarztpraxis Dr. Kerstin Heil aus Freiburg und Ihren Mitarbeiterinnen sowie dem Oralchirurg Herrn Dr. Dr. Michael Schupp und seiner Praxismanagerin wurde in der Zeit vom 20. Mai bis 24. Mai im Rahmen der Fortführung des Persönlichkeitstrainings die beiden Seminare „Schlüssel zum Kunden I und II“ durchgeführt. Dabei wurden die Produktmerkmale einzelner Praxisleistungen erarbeitet, um festzustellen ob die Leistung in der Rot-, Grün- oder Blaukomponente zu finden ist. Mit diesem Wissen können bei den Patienten die Produkte bzw. Leistungen noch gezielter kommuniziert werden.
Im zweiten Schritt lernten die Teilnehmer die Kaufmotive der einzelnen Strukturen und können somit im Verkaufsgespräch ihren Patienten die Leistungen noch gezielter auf der richtigen Motivebene näher bringen. Nachdem danach alle gelernt haben mit den richtigen Fragen eine Bedarfsanalyse durchzuführen, wurden die Kaufwiderstände der einzelnen Strukturen besprochen und in kleinen Gruppen gelernt diese Widerstände zu entkräften. Die Wichtigkeit des Erkennens von Kaufsignalen wurde besprochen und trainiert.
Nach dem erfolgreichen Abschluss im Verkaufsgespräch wurden die jeweiligen Kaufbestätigungen der einzelnen Strukturen erarbeitet. Getreu dem Spruch: „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf.“ Die Aussage aller Teilnehmer war: „das Training war anstrengend und sehr informativ zugleich. Es hat uns auf jeden Fall erheblich weitergebracht.“ Alle sind davon überzeugt, dass es zu einer weiteren Steigerung beim Verkauf von Privatleistungen beitragen wird. Der Teamgeist wurde zusätzlich optimiert. Es war eine rundum gelungene Veranstaltung und alle freuen sich schon auf Training in Mallorca 2011.
